Prospección


En más de 800 cursos y conferencias que he impartido a nivel mundial, cuando hago la pregunta:
¿A cuántos de ustedes les gusta prospectar? Me encuentro con 2 tipos:

  • Los que odian prospectar y
  • Los mentirosos
  • A nadie le gusta prospectar porque va en contra de todo lo que nos dijeron cuando éramos niños:

  • No hables con gente extraña
  • No vayas a donde no te invitan
  • No seas preguntón
  • Pero para tener éxito en ventas, hay que romper con todas estas barreras, levantar el teléfono y buscar clientes.
    Cuando trabajé en la industria de seguros en California, me encontré con un muchacho que acababa de recibir su licencia de agente. Ya que provenía de una familia humilde, no tenía contactos que pudieran abrirle puertas. Su decisión fue muy práctica, cogió la guía telefónica y empezó a marcar: “Buenos días le habla Brian de StateFarm, me dieron su número de teléfono porque están interesados en un seguro de vida ¿Es correcto?” La gran mayoría le decían, usted está equivocado, él se disculpaba y pasaba al próximo nombre en la guía. ¿Adivinen que pasaba cuando hacía 100 llamada como esta? Si dices – “Alguien tiene que estar buscando un seguro de vida”, date una palmadita en la espalda, porque encontró que cada 100 llamadas, alguien se interesaba, de 5 interesados, 4 le daban una cita y de los 4 cerraba una venta. Hizo esto 52 semanas del primer año y con 52 ventas, obtuvo referencias, que le facilitó mucho el trabajo su segundo año y para el tercero ya era gerente de ventas en StateFarm.
    Anthony Robbins el “Gurú” de mejora personal por excelencia a nivel mundial, comentaba que cuando se independizó, hacía 100 llamadas de prospección para conseguir que gente asistiera a sus conferencias. De 100 llamadas conseguía hablar con 40, de los 40, 10 se interesaban y de los 10, 3 asistían. Hacía esto por un mes (días laborales) y el siguiente mes tenía a más de 60 personas en su conferencia.

    Las ventas de mañana, nacen de la prospección de hoy.

    Cada día que te atrasas en hacer llamadas, o tocar puertas, es un día que te va a cobrar factura al final de tu ciclo de ventas.
    Mi ciclo de ventas es 4 semanas. Esta semana he tenido que pagar varias cuentas, escribir 2 blogs, estuve enfermo el lunes, formatear algunos videos para promoción adicional; francamente no he podido prospectar como siempre. ¿Cree que voy a vender esta semana? Ayer me llegó una orden de $4,750 dólares y hoy una de $990. Esta semana me fue bien, pero no con el trabajo que hice esta semana, sino el trabajo que hice hace 4 semanas, cuando estaba prospectando al 100%.
    ¿Cuándo van a caer mis ventas? Si dijiste en 4 semanas, date un bofetón porque aunque es cierto, a nadie le gusta recibir malas noticias.

    ¿A quién llamamos?

    La mayoría de las empresas tienen listas que les pasan a sus vendedores y quieren prospectar. Si tienes una pequeña empresa, define a tu mercado ideal. ¿Por qué estas empresas son tus clientes ideales? ¿Por qué van a estar contentos con tu producto o servicio?
    En la mayoría de los países hay recursos que te pueden ayudar a precisar tu mercado.
    En México, el INEGI, te puede decir todas las empresas que operan en el país, su giro, cuántos empleados tienen, su zona geográfica, y mucho más. La mayoría de los países tienen una agencia gubernamental que sirva de apoyo, pero sino, siempre existen Cámaras de Comercio y Google que te pueden dar la información que buscas.

    Prospectar con objetivo.

    El mayor error que cometen los vendedores es tratar de vender por teléfono.
    Todos estamos de acuerdo que es más fácil vender en persona que por teléfono donde perdemos el 55% de la comunicación que es no verbal.
    Entonces hay que recordar que todo lo que hacemos por teléfono es con el único propósito de conseguir una cita cara-a-cara.

    Los pasos de la llamada inicial:

    Lo que queremos hacer de inicio es responder las preguntas que tiene la persona del otro lado.

  • ¿Quién eres?
  • ¿De dónde me llamas?
  • ¿Qué quieres?
  • ¿Por qué te debo dar una cita?
  • Al responder estas 4 preguntas en los primeros 30 segundos de la llamada, podremos establecer un diálogo que en la mayoría de los casos resulta en una cita. Entre las citas de hoy, está el cliente de mañana.

  • La información detallada de este blog se encuentra en los módulos 1 y 22 de la serie: Ventas Sin Límites

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