Negociación


Muchas personas sienten un poco de tensión, y hasta miedo cuando tienen que negociar.
Para que entres a tu próxima negociación sintiéndote un poco más relajado, recuerda esto: “Toda negociación tiene la misma base – La otra parte tiene algo que tú quieres, y tú tienes algo que la otra parte quiere.” Las personas que tienen alternativas NO pierden tiempo negociando. Sencillamente te dicen: “O lo tomas, o lo dejas.”

Antes que hubieran vendedores, todo el mundo negociaba.

Una vez escuché a alguien decir que – Ventas era la profesión más antigua. Equivocado.
Nuestras abuelitas tenían razón cuando nos decían que había una aún más antigua.
De hecho, la profesión de ventas comienza con la creación del dinero. Antes de eso, las personas intercambiaban. El panadero con el pescador, el pescador con el carpintero y todos con la profesión más antigua.
Hace unos años leí de un canadiense llamado Kyle MacDonald quién por una serie de intercambios, comenzando con un clip de papel (paper clip), terminó con una casa. Si sabes inglés, aquí comparto el enlace lo vas a disfrutar mucho: http://www.cbc.ca/news/canada/from-paper-clip-to-house-in-14-trades-1.573973
Me encantaría contratar a Kyle como gerente de ventas porque sabe el valor de las cosas y cómo llegar a un acuerdo. El dinero es completamente subjetivo. Hoy en día no hay ninguna moneda del mundo que esté respaldada por oro. La moneda que está cara hoy, está barata mañana; pero un pollo siempre te llenará la panza de la misma manera.

La trampa de los commodities

En el Chicago Commodities Exchange, vamos a encontrar cotizados los futuros de: café, azúcar, sal, oro, petróleo y hasta tocino. Cuando todo el mundo tiene lo mismo, lo clasifican como un commodity; pero hasta un commodity tiene variantes. Hay azúcar blanca y morena, diferentes tipos de sal, diferentes grados de petróleo, oro se vende en variaciones de kilates, o si tuestas el café, acabas de cambiar su sabor.
Hay muchos compradores que para bajarle el precio a un vendedor, le dicen sin titubeos: “Disculpa, pero lo que tú tienes es un commodity y lo puedo conseguir en cualquier lado.”
Esta táctica barata funciona porque si algo sabe el vendedor, es que tiene competencia.

¿Cómo nos defendemos contra el regateador que quiere un precio más bajo?
Hay muchas maneras (éticas y no éticas) que visto a vendedores defenderse contra esta situación, pero voy a compartir dos técnicas para optimizar el negocio y cerrar.
1. Una buena explicación: Supongamos que un prospecto te dice que tienes que mejorar el precio y tú calmadamente comienzas a explicar todo lo que incluye tu propuesta – entrega rápida garantizada, sesenta días para pagar, dos años de garantía en el producto, apoyo técnico, etc., pasan 10 minutos y el prospecto no te ha sacado a puntapiés de su oficina, ¿Qué implica? Está interesado y no tiene tantas alternativas. No tendrás que ceder mucho para cerrar el negocio.
2. Pide algo a cambio: Una negociación en su esencia es – Dando y Dando -. Puede que el poder de la competencia esté del lado del comprador, pero el vendedor posee algo más importante el poder del Conocimiento. Todos los vendedores conocen a su competencia mucho mejor que cualquier comprador. Supongamos que tienes a 10 competidores y el comprador dice que tienes que mejorar el precio. Tu propones: “Bien Sr. Prospecto, yo puedo bajar el 3% pero si paga por adelantado, no le puedo dar 2 meses para pagar”; el prospecto dice: No, necesitamos los 60 días. Tú repasas la lista de tus competidores y te das cuenta que 3 de ellos NUNCA dan más de 30 días para pagar. ¿Se puede el prospecto ir con ellos? No. ¿Cuántos competidores te quedan? (la respuesta es 7 por si no tienes una calculadora a mano) Ahora le dices: “Bueno Sr. Prospecto, yo puedo bajar el precio 2% si retiramos el apoyo técnico”. El prospecto casi insultado dice: ¿Cómo puede ser? No, necesitamos que nos ayuden si necesitamos apoyo. De los siete competidores que te quedan hay 2 que no ofrecen apoyo técnico. ¿Se puede el prospecto ir con ellos? No. ¿Cuántos competidores te quedan? Correcto. Dices: “Sr. Prospecto ayúdeme, yo puedo darle un 3% de rebaja pero no puedo entregar a ese precio, venga por el producto”. El prospecto detecta tu intención de querer ayudar per admite: “No tenemos camiones, necesito que me entreguen”. Dos de los competidores que te quedan, no hacen entregas.
¿Qué está pasando? Tratando de darle un descuento pero pidiendo algo a cambio, haz recibido mucha información que te puede poner en posición única… y es una bonita posición para estar como vendedor.

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