Cursos presenciales

Cada curso es adaptado a las ventas de “tú” empresa, para que los ejemplos sean 100% relevantes para tus vendedores y que el curso les rinda resultados inmediatos.


La inversión para nuestros cursos presenciales es $399 dólares por persona por día. Hay descuentos para grupos de 20 o más y cursos de más de un día. Empresas en México, favor de consultarnos para tasa de cambio preferencial.

La ciencia de las ventas

Programa de 8 horas

En este taller, los participantes aprenderán una metodología que ha funcionado con mucho éxito para docenas de empresas Fortune 500 en los E.U. Incluye el Tablero de Oportunidades que es un arma poderosa para convertir prospectos en clientes.

También recibirán el Tablero de Actividad, que le dará a cada participante sus proporciones de ventas. Usado en combinación con el Tablero de Oportunidades podrán hacer proyecciones de ventas precisas, saber cuándo y por qué tiene caídas de ventas para eliminar las malas rachas.

La suerte tiene muy poco que ver con el éxito en las ventas. Lo que hacemos hoy, determina el resultado de mañana. Al concluir este curso los vendedores podrán establecer altas metas de ventas y alcanzarlas.

Recomendado para:

    • Vendedores
    • Gerentes y Directores de Ventas
Temario del curso
  • Ventas es un juego de proporciones
  • Los pasos del proceso de la venta
  • Conozca su objetivo
  • El método antiguo de ventas vs. el nuevo método profesional
  • Ventas verticales
  • Como presentar una propuesta que siempre es aceptada
  • La teoría de 10-80-10
  • La ventaja del vendedor
  • La regla de 20-5-1
  • Cómo evitar las malas rachas
  • Haga mejor uso de su tiempo
  • Cómo proyectar las ventas con certeza
  • La única pregunta que cerrará todas sus ventas
  • La Venta Estratégica

    Programa de 8 horas

    El estudio de las Estrategias de Venta es de hecho muy novedoso en la literatura de las ventas. En el pasado, prácticamente la totalidad de los cursos de mejoramiento de las habilidades de ventas se referían sólo a la parte táctica o “face-to-face”. Es hasta el final del siglo pasado donde cobra importancia el estudio de la posición, es decir, el comparativo de fortalezas y debilidades ante la competencia, el conocimiento del tipo de cliente, las influencias de compra y su poder y necesidad de compra, las razones corporativas al igual que las emocionales de la compra.

    Este curso es imprescindible para todo ejecutivo que le vende a cuentas grandes, ya que analiza todos los aspectos necesarios para cerrar las ventas complejas.

    Recomendado para:

      • Vendedores que le venden a empresas
      • Gerentes y Directores

    Herramientas:

      • Hoja objetivo "La Poderosa"
    Temario del curso
  • Estrategia y Táctica
  • El modo organizacional
  • La Venta Compleja
  • FODA
  • Las influencias de compra
  • El proceso psicológico de la compra
  • Cultura de Compra
  • La Competencia
  • Estrategias
  • La Psicografía
  • Identificando las cuentas claves
  • La Hoja Objetivo
  • Llamadas en frío, cómo conseguir la cita

    Programa de 8 horas

    Este modulo cambia el paradigma de la llamada inicial en el proceso de la venta.

    La mayoría de los vendedores temen llamar a un desconocido para vender un producto o servicio, por el hecho que una llamada en frío, estadísticamente, tiene una mayor probabilidad de rechazo; cosa que han aprendido a fuerzas los vendedores.

    Basado en nuestros estudios, los vendedores desconocidos son rechazados porque sencillamente su llamada inicial no tiene un propósito claro.

    ¿Cuántas veces sus vendedores han llamado a un prospecto que se muestra interesado, pero después de 15 minutos por teléfono, la llamada termina sin un siguiente paso? ¿De quién fue la culpa?

    Muchos vendedores cometen el error de tratar de vender por teléfono. Al no ser que sea un representante de telemarketing, ese no es su trabajo. El propósito de la llamada inicial es conseguir la cita.

    En este programa del sistema, sus vendedores aprenderán los cuatro pasos de la llamada inicial, a tener un objetivo claro al llamar a un prospecto desconocido, a superar objeciones, y a convertir las llamadas en citas.

    Recomendado para:

      • Vendedores
      • Telemarketing que genera citas

    Herramientas

      • Procedimiento para llamada
    Temario del curso
  • Dónde y cómo conseguir pistas
  • Los 3 principios de comunicación universales
  • Los 4 pasos de la llamada inicial
  • ¿Está usando un libreto o un guión?
  • Cómo desarrollar un acercamiento personal
  • Las claves de la llamada inicial
  • ¿Qué quiere escuchar el prospecto?
  • La frase que concreta toda cita
  • Las 5 objeciones que detienen la reunión... y como superarlas
  • La tabla de la salvación
  • Las barreras y cómo superarlas: Operado(a), asistente, contestador.
  • Tips del mundo de telemarketing
  • Ventas Tácticas

    Este curso enseña cómo manejar todos los aspectos de la venta “cara-a-cara”.

    La venta esta en el detalle. En si, la venta es una serie de detalles y la mayoría de los vendedores no saben ni porque venden, ni porque fracasan. Este modulo le abre los ojos a los vendedores para darle un entendimiento completo de su éxito y/o fracaso en sus esfuerzos.

    Comenzando en el momento que el vendedor y comprador se conocen por primera vez, hasta la decisión final; los participantes sabrán qué hacer para salir con la orden.

    Aprenderán los tres principios psicológicos en cual toda decisión de compra esta basada. Terminaremos convirtiendo las objeciones en razones por cuales el prospecto debe comprar.

    Recomendado para:

      • Vendedores
      • Gerentes y Directores
    Temario del curso
  • Los factores importantes que nunca menciona el comprador
  • La importancia de los primeros 15 segundos
  • Cómo hacer una buena primera impresión
  • Cómo crear confianza inmediatamente
  • El secreto de los buenos conversadores
  • El arte del halago
  • Cómo calificar al prospecto
  • Preguntas – El arma más fuerte de un vendedor
  • Los tres tipos de preguntas
  • Como organizarlas para entrar en buenas bases, descubrir los deseos y necesidades crear presión de comprar inmediatamente y eliminar objeciones
  • Las 8 razones emocionales por las cuales los clientes compran
  • Las 12 palabras más persuasivas en ventas
  • El arte de relatar anécdotas
  • Cómo aplicar sus ventajas competitivas
  • Las 25 razones lógicas por las cuales los clientes compran
  • ¿Cómo mide una empresa a un comprador profesional?
  • La importancia de la lógica
  • Cierres de prueba
  • ¿Qué es una objeción?
  • Cuándo el cliente pone una objeción ¿Qué esta buscando?
  • Cómo superar cualquier objeción… Incluyendo el precio
  • Negociando la venta

    Programa de 16 horas

    El propósito de este taller es ayudar al participante a cerrar la venta con el mayor margen de utilidad.

    Hablaremos de los 3 modos principales de negociación, las tácticas y técnicas más usadas por los compradores, al igual que cómo contrarrestarlas.

    Los participantes aprenderán los principios psicológicos que les permitirán optimizar la ganancia en un negocio, mientras que dejan a la otra parte satisfecha.

    Recomendado para:

      • Vendedores
      • Gerentes
      • Directores
      • Marketing
      • RRHH
      • Legal

    Herramientas:

      • Guía para planificar una negociación exitosa.
    Temario del curso
  • Lo que quiere todo el mundo de una negociación.
  • Como negocian diferentes culturas
  • ¿Quién tiene mas poder en una negociación?
  • No confíe en sus cálculos.
  • Cómo usar las 8 fuentes de poder.
  • Cómo y cuándo conceder.
  • Las 7 reglas de los negociadores profesionales.
  • Cómo descubrir las limitaciones de la otra parte.
  • ¿Cuándo es el mejor momento para descubrirlas?
  • Use el tiempo como aliado.
  • Tres técnicas esenciales de la negociación.
  • El concepto del dinero ficticio.
  • Los modos de negociación
  • El apretón
  • El Pilón
  • El Tómalo o Déjalo
  • El llorón
  • Negociaciones desde Competitivas hasta Gano-Ganas
  • Negociaciones telefónicas y por email
  • Aspire a más y saldrá mejor
  • El Arte de la Persuasión

    Programa de 8 horas

    La mayoría de los gerentes de ventas les dicen a sus vendedores – “El trabajo del vendedor es convencer al cliente”. Sin embargo convencer por definición significa imponer nuestras creencias en otra persona, mientras que persuadir quiere decir que hicimos que la otra persona cambiara por su propia voluntad su manera de pensar.

    Los participantes recibirán técnicas psicológicas estudiadas extensivamente en las mejores universidades de los EUA, que son irresistibles, puesto que estan basadas en reflejos humanos involuntarios.

    Al terminar este taller, el participante podrá venderle huevos a una gallina.

    Recomendado para:

      • Vendedores
      • Gerentes y Directores
      • Marketing

    Herramientas:

      • Guía para planificar una negociación exitosa.
    Temario del curso
  • Cómo convencer a casi cualquier persona que haga casi cualquier cosa.
  • Los 12 principios de persuasión.
  • El uso de las energias de empuje y jale.
  • ¿Qué necesita hacer antes de intentar persuadir a otra persona?
  • Las dos fuerzas dominantes detrás de cualquier acción.
  • Técnicas subliminales
  • El “porque”
  • La escasez
  • El compromiso
  • La reciprocidad
  • La autoridad
  • La consistencia
  • El método EPL
  • El poder de la empatía
  • Quién tiene chance de persuadir y quién no
  • ¿Cuántos psiquiatras se necesitan para cambiar un foco?
  • Comunicación para ventas

    Programa de 8 horas

    Muchas ventas no cierran por falta de comunicación. El vendedor no entendió lo que quería decir el comprador o éste no se pudo comunicar de una manera que el comprador entendiera.

    En este taller los participantes aprenderán a comunicarse con los cuatro tipos de personalidades más comunes. Sabrán identificar cómo el cliente procesa información mentalmente. Podrán leer mensajes corporales y enviar el mensaje correcto.

    Para aquellos vendedores que hacen presentaciones orales, el método EPL hará que todos los oyentes quieran comprar de inmediato.

    Recomendado para:

      • Vendedores
      • Gerentes y Directores

    Herramientas:

      • Tablero de Personalidades
    Temario del curso
  • Cómo presentar información basada en la personalidad de la otra parte
  • Como presentar información basada en la manera de pensar del otro.
  • El arte de escuchar.
  • ¿Por qué necesitamos entender el punto de vista de la otra parte?
  • Como hacer para que la otra parte empatice con nuestro punto de vista.
  • Mensajes corporales
  • Donde sentarse (en relación a la otra persona) para facilitar un acuerdo.
  • Como dominar una reunión, sin decir una palabra.
  • ¿Qué mensaje nos esta enviando la otra parte?
  • La silla del castigo.
  • El método EPL para presentaciones
  • El poder de las anécdotas
  • Como nivelar la balanza cuando el comprador tiene más poder.
  • Como adaptar su acercamiento cuando le vende al sexo opuesto...
  • Como identificar cuando el comprador esta mintiendo.
  • El Coach eficaz (Coaching para ventas)

    Programa de 8 horas

    Los antiguos Chinos decian que el trabajo de un lider es ayudar a que sus seguidores logren sus metas.

    Desafortunadamente muchos vendedores tienden a ver a su gerente como un obstaculo y no como un aliado en su esfurzo de lograr sus objetivos. Para complicar más el trabajo de coaching, muchos vendedores creen que ellos saben más que su gerente, pues salen todos los dias a vender y el gerente está desconectado con el mercado.

    Este taller cambia estas percepciones, unificando el equipo de ventas y mejorando los resultados de la empresa.

    Abarcaremos cómo reclutar a vendedores que cumplan con el perfil adecuado para tener éxito en su empresa y técnicas profesionales de ventas.

    Recomendado para:

      • Directores de Ventas
      • Gerentes de Ventas

    Herramientas:

      • Las 42 competencias en ventas
    Temario del curso
  • La diferencia entre un coach y un líder
  • Las funciones de un coach
  • El perfil del vendedor ideal
  • Las características de un líder exitoso
  • Cómo manejar las dificultades que ocurren en los equipos de ventas
  • El poder de una visión
  • Cómo mantener siempre motivado al equipo de ventas
  • Cómo personalizar los incentivos
  • El trabajo de un coach durante una visita
  • Cómo dar retroalimentación para que sea aceptada por el vendedor