Conócenos

Capacitación de 1er nivel no es barata y queremos que tomes la mejor decisión.

Hay ciertos factores que debe considerar toda persona antes de llevar un curso a su empresa.

  • ¿De dónde proviene el contenido que vamos a recibir?
  • ¿Cómo se lleva a cabo el curso?
  • ¿Quién será el instructor?
  • ¿Hay alguna garantía que el curso funcionará?
  • Trataremos de darte la mayor información posible para que tomes la mejor decisión.

    ¿De dónde proviene el contenido que van a recibir?

  • Tom Hopkins
  • Brian Tracy
  • Zig Zigglar
  • Dale Carnagie
  • Miller-Heiman
  • Steve Schiffman
  • Neil Rackham
  • Richard Bandler
  • y más de 30 años de experiencia de Carlos Conde
  • Chester Karrass
  • William Ury
  • Roger Fisher
  • Herb Cohen
  • y más de 30 años de experiencia de Carlos Conde
  • Robert Cialdini
  • Dale Carnagie
  • Estudios de 8 universidades en los E.U.
  • y más de 30 años de experiencia de Carlos Conde
  • ¿Cómo se lleva a cabo el curso?

    Habiendo vivido la mayor parte de su vida en los E.U., Carlos aplica el estilo de “Gringo tropicalizado”. Combinando de manera efectiva, información importante, anécdotas, humor, e interacción con la audiencia.

    Cada curso es diferente, pero he aquí un promedio:
    Todos sabemos que la calidad de un curso, solo puede llegar a la altura del instructor. Nuestro presidente, el Lic. Carlos Conde, todavía imparte personalmente el 90% de todos los cursos.
    En la pestaña “¿Qué nos hace mejor?” hay una breve trayectoria de Carlos.

    Artículos escritos por Carlos

    Muchas personas sienten un poco de tensión, y hasta miedo cuando tienen que negociar.

    Para que entres a tu próxima negociación sintiéndote un poco más relajado, recuerda esto: “Toda negociación tiene la misma base – La otra parte tiene algo que tú quieres, y tú tienes algo que la otra parte quiere.” Las personas que tienen alternativas NO pierden tiempo negociando. Sencillamente te dicen: “O lo tomas, o lo dejas.”

    Antes que hubieran vendedores, todo el mundo negociaba.

    Una vez escuché a alguien decir que – Ventas era la profesión más antigua. Equivocado.

    Nuestras abuelitas tenían razón cuando nos decían que había una aún más antigua.

    De hecho, la profesión de ventas comienza con la creación del dinero. Antes de eso, las personas intercambiaban. El panadero con el pescador, el pescador con el carpintero y todos con la profesión más antigua.

    Hace unos años leí de un canadiense llamado Kyle MacDonald quién por una serie de intercambios, comenzando con un clip de papel (paper clip), terminó con una casa. Si sabes inglés, aquí comparto el enlace lo vas a disfrutar mucho: http://www.cbc.ca/news/canada/from-paper-clip-to-house-in-14-trades-1.573973

    Me encantaría contratar a Kyle como gerente de ventas porque sabe el valor de las cosas y cómo llegar a un acuerdo. El dinero es completamente subjetivo. Hoy en día no hay ninguna moneda del mundo que esté respaldada por oro. La moneda que está cara hoy, está barata mañana; pero un pollo siempre te llenará la panza de la misma manera.

    La trampa de los commodities

    En el Chicago Commodities Exchange, vamos a encontrar cotizados los futuros de: café, azúcar, sal, oro, petróleo y hasta tocino. Cuando todo el mundo tiene lo mismo, lo clasifican como un commodity; pero hasta un commodity tiene variantes. Hay azúcar blanca y morena, diferentes tipos de sal, diferentes grados de petróleo, oro se vende en variaciones de kilates, o si tuestas el café, acabas de cambiar su sabor.

    Hay muchos compradores que para bajarle el precio a un vendedor, le dicen sin titubeos: “Disculpa, pero lo que tú tienes es un commodity y lo puedo conseguir en cualquier lado.”

    Esta táctica barata funciona porque si algo sabe el vendedor, es que tiene competencia.

    ¿Cómo nos defendemos contra el regateador que quiere un precio más bajo?

    Hay muchas maneras (éticas y no éticas) que visto a vendedores defenderse contra esta situación, pero voy a compartir dos técnicas para optimizar el negocio y cerrar.

    1. Una buena explicación:

    Supongamos que un prospecto te dice que tienes que mejorar el precio y tú calmadamente comienzas a explicar todo lo que incluye tu propuesta – entrega rápida garantizada, sesenta días para pagar, dos años de garantía en el producto, apoyo técnico, etc., pasan 10 minutos y el prospecto no te ha sacado a puntapiés de su oficina, ¿Qué implica? Está interesado y no tiene tantas alternativas. No tendrás que ceder mucho para cerrar el negocio.

    2. Pide algo a cambio:

    Una negociación en su esencia es – Dando y Dando -. Puede que el poder de la competencia esté del lado del comprador, pero el vendedor posee algo más importante el poder del Conocimiento.

    Todos los vendedores conocen a su competencia mucho mejor que cualquier comprador. Supongamos que tienes a 10 competidores y el comprador dice que tienes que mejorar el precio. Tu propones: “Bien Sr. Prospecto, yo puedo bajar el 3% pero si paga por adelantado, no le puedo dar 2 meses para pagar”; el prospecto dice: No, necesitamos los 60 días. Tú repasas la lista de tus competidores y te das cuenta que 3 de ellos NUNCA dan más de 30 días para pagar. ¿Se puede el prospecto ir con ellos? No. ¿Cuántos competidores te quedan? (la respuesta es 7 por si no tienes una calculadora a mano) Ahora le dices: “Bueno Sr. Prospecto, yo puedo bajar el precio 2% si retiramos el apoyo técnico”. El prospecto casi insultado dice: ¿Cómo puede ser? No, necesitamos que nos ayuden si necesitamos apoyo. De los siete competidores que te quedan hay 2 que no ofrecen apoyo técnico. ¿Se puede el prospecto ir con ellos? No. ¿Cuántos competidores te quedan? Correcto. Dices: “Sr. Prospecto ayúdeme, yo puedo darle un 3% de rebaja pero no puedo entregar a ese precio, venga por el producto”. El prospecto detecta tu intención de querer ayudar per admite: “No tenemos camiones, necesito que me entreguen”. Dos de los competidores que te quedan, no hacen entregas.

    ¿Qué está pasando?

    Tratando de darle un descuento pero pidiendo algo a cambio, haz recibido mucha información que te puede poner en posición única… y es una bonita posición para estar como vendedor.

    En más de 800 cursos y conferencias que he impartido a nivel mundial, cuando hago la pregunta: ¿A cuántos de ustedes les gusta prospectar? Me encuentro con 2 tipos:

  • Los que odian prospectar y
  • Los mentirosos
  • A nadie le gusta prospectar porque va en contra de todo lo que nos dijeron cuando éramos niños:

  • No hables con gente extraña
  • No vayas a donde no te invitan
  • No seas preguntón
  • Pero para tener éxito en ventas, hay que romper con todas estas barreras, levantar el teléfono y buscar clientes.

    Cuando trabajé en la industria de seguros en California, me encontré con un muchacho que acababa de recibir su licencia de agente. Ya que provenía de una familia humilde, no tenía contactos que pudieran abrirle puertas. Su decisión fue muy práctica, cogió la guía telefónica y empezó a marcar:

    “Buenos días le habla Brian de StateFarm, me dieron su número de teléfono porque están interesados en un seguro de vida ¿Es correcto?” La gran mayoría le decían, usted está equivocado, él se disculpaba y pasaba al próximo nombre en la guía. ¿Adivinen que pasaba cuando hacía 100 llamada como esta? Si dices – “Alguien tiene que estar buscando un seguro de vida”, date una palmadita en la espalda, porque encontró que cada 100 llamadas, alguien se interesaba, de 5 interesados, 4 le daban una cita y de los 4 cerraba una venta. Hizo esto 52 semanas del primer año y con 52 ventas, obtuvo referencias, que le facilitó mucho el trabajo su segundo año y para el tercero ya era gerente de ventas en StateFarm.

    Anthony Robbins el “Gurú” de mejora personal por excelencia a nivel mundial, comentaba que cuando se independizó, hacía 100 llamadas de prospección para conseguir que gente asistiera a sus conferencias. De 100 llamadas conseguía hablar con 40, de los 40, 10 se interesaban y de los 10, 3 asistían.

    Hacía esto por un mes (días laborales) y el siguiente mes tenía a más de 60 personas en su conferencia.

    Las ventas de mañana, nacen de la prospección de hoy.

    Cada día que te atrasas en hacer llamadas, o tocar puertas, es un día que te va a cobrar factura al final de tu ciclo de ventas.

    Mi ciclo de ventas es 4 semanas. Esta semana he tenido que pagar varias cuentas, escribir 2 blogs, estuve enfermo el lunes, formatear algunos videos para promoción adicional; francamente no he podido prospectar como siempre. ¿Cree que voy a vender esta semana? Ayer me llegó una orden de $4,750 dólares y hoy una de $990. Esta semana me fue bien, pero no con el trabajo que hice esta semana, sino el trabajo que hice hace 4 semanas, cuando estaba prospectando al 100%. ¿Cuándo van a caer mis ventas? Si dijiste en 4 semanas, date un bofetón porque aunque es cierto, a nadie le gusta recibir malas noticias.

    ¿A quién llamamos?

    La mayoría de las empresas tienen listas que les pasan a sus vendedores y quieren prospectar. Si tienes una pequeña empresa, define a tu mercado ideal. ¿Por qué estas empresas son tus clientes ideales? ¿Por qué van a estar contentos con tu producto o servicio?

    En la mayoría de los países hay recursos que te pueden ayudar a precisar tu mercado.

    En México, el INEGI, te puede decir todas las empresas que operan en el país, su giro, cuántos empleados tienen, su zona geográfica, y mucho más.

    La mayoría de los países tienen una agencia gubernamental que sirva de apoyo, pero sino, siempre existen Cámaras de Comercio y Google que te pueden dar la información que buscas.

    Prospectar con objetivo.

    El mayor error que cometen los vendedores es tratar de vender por teléfono.

    Todos estamos de acuerdo que es más fácil vender en persona que por teléfono donde perdemos el 55% de la comunicación que es no verbal.

    Entonces hay que recordar que todo lo que hacemos por teléfono es con el único propósito de conseguir una cita cara-a-cara.

    Los pasos de la llamada inicial:

    Lo que queremos hacer de inicio es responder las preguntas que tiene la persona del otro lado.

  • ¿Quién eres?
  • ¿De dónde me llamas?
  • ¿Qué quieres?
  • ¿Por qué te debo dar una cita?
  • Al responder estas 4 preguntas en los primeros 30 segundos de la llamada, podremos establecer un diálogo que en la mayoría de los casos resulta en una cita. Entre las citas de hoy, está el cliente de mañana.

  • La información detallada de este blog se encuentra en los módulos 1 y 22 de la serie: Ventas Sin Límites
  • Claro, la mejor manera de conocer a un conferencista es leyendo sus libros. Por menos de $10 dólares puedes leer:

  • La Ciencia de las ventas
  • Los 10 Mandamientos de la Negociación
  • ¿Hay alguna garantía que el curso funcionará?

    SÍ garantizamos nuestra capacitación al 100% en algunos casos. Para más información, favor de visitar la pestaña de “Ofertas”.

    Aunque tu empresa no califique para la garantía por escrito, confía en los resultados. De los 850 cursos y pláticas que ha impartido Carlos, en solo 6 casos el cliente no obtuvo un aumento de ventas.

    ¿Sigues sin decidirte?

    Escríbele a Carlos – carlos@alfaomegaph.com agenda una llamada por teléfono o Skype y sal de la duda.